Ankereffekt in Entscheidungsmeetings – was kann der Moderator tun?

Ankereffekt in Entscheidungsmeetings – was kann der Moderator tun?

In Meetings, ob virtuell oder im persönlichen Kontakt, geht es um Zusammenarbeit, egal ob es um Informationsaustausch, Lösungs-/Ideenfindung oder um Treffen von Entscheidungen geht. Es ist somit für jeden Moderator/ jede Moderatorin wichtig, verschiedene Gruppendynamiken zu kennen, sie zu erkennen und sie entsprechend aufzugreifen. Eines der Phänomene, das sich insbesondere in Entscheidungsmeetings zeigt, ist der Ankereffekt.

Anchoring und Adjustment Heuristik wurde zuerst von A. Tversky und D. Kahneman (Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases, Science 185 (1974), S. 1124-1131) nachgewiesen. In ihrem Experiment zeigten sie einer Person generierte Zufallszahlen vor, die im Anschluss entscheiden sollte, ob der Prozentsatz der afrikanischen Nationen in der UN größer oder kleiner als diese Zahl sei. Danach sollte die Person eine exakte Schätzung abgeben. Die angeblichen Zufallszahlen waren hier jedoch stets 10 oder 65. Bei einer Vorgabe von 10 schätzten Personen im Mittel 25%, bei einer Vorgabe von 65 dagegen 45%.

Was ist also der Ankereffekt?

„Gemäß dieser Heuristik bilden Entscheider Urteile über ihnen nicht sicher bekannte Sachverhalte, indem sie von ihnen bekannten Informationen ausgehen (Anchoring), von diesen aus jedoch unzureichende Anpassungen (Insufficient Adjustment) vornehmen.“ (https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/anchoring-53924)

Der Anker ist somit eine bestimmte Information oder ein Merkmal. Wie die Person diese wahrnimmt, spielt keine Rolle, sie kann zufällig ein oder aus dem Kontext gebildet. Sie ist aber im anschließenden Prozess der Meinungs- und Entscheidungsfindung für das Ergebnis ausschlaggebend.

Die Gefahr ist, dass der Anker für die Entscheidung komplett irrelevant sein kann und dennoch in das Ergebnis mit einbezogen wird.

Der Ankereffekt besitzt drei besondere Eigenschaften:

  1. Auch irrelevante Informationen können wirksam sein,
  2. Personen sind sich dem Einfluss des Ankereffekts auf die eigene Urteilsbildung nicht bewusst und verneinen ihn sogar,
  3. Der Ankereffekt bleibt auch nach der Aufklärung und entsprechenden Instruktionen bestehen, ist also intentional.

 

Bewusst wird der Ankereffekt zum Beispiel in Verhandlungen eingesetzt aber auch in der Lenkung eines Gesprächs (NLP, Neurolinguistisches Programmieren). Unbewusst tritt er zum Beispiel im Börsengeschehen ein. Auch in den Entscheidungsmeeting haben die Menschen sehr oft damit zu tun. Um jedoch möglichst gute Entscheidungen treffen zu können, ist es wichtig diesen zu erkennen und die Situation so zu lenken, dass die Beeinflussung vermieden wird.

Was kann der Moderator/die Moderatorin tun, um den Ankereffekt zu vermeiden?

Erstens muss es klar sein, dass es dem Ankereffekt kaum vorzubeugen ist, weil die Menschen oft nicht darüber nachdenken, welche Wirkung er hat. Beispielsweise bei dem Vergleich von Projektkosten oder Konkurrenzangeboten: Oft werden hierbei erstmal die bekannten Kostenbeträge oder die Konkurrenzdaten offengelegt. Danach ist es selbstverständlich für die Teilnehmer schwierig, sich von der Vorstellung der bereits kommunizierten Summe zu lösen und wirklich unabhängig zu entscheiden.

Der Moderator kann bei entsprechenden Themen bereits in der Vorbereitung mit den betroffenen Teilnehmern sprechen und sie bitten, die Konkurrenzdaten vorerst nicht zu veröffentlichen. Bei der Agenda-Planung sollte zuerst eine Diskussion eingeplant werden, damit die verschiedenen Perspektiven, Vor- und Nachteile beleuchtet werden, bevor weitere Angebote, Informationen oder Zahlen präsentiert werden. Die Teilnehmer sollten bezüglich dieser kognitiven Verzerrung sensibilisiert werden.

Es ist wichtig in dem virtuellen Meeting zu gewährleisten, dass erstmal analytisch eine fundierte Kalkulation oder Informationsüberprüfung von den Teilnehmern durchgeführt wird, bevor die Einschätzungen oder bereits bekannte Daten der Konkurrenten eingeblendet werden.

 

Mehr Informationen zu Gruppendynamik in virtuellen Meetings finden Sie in der Neuerscheinung des Buches von Dr. Eugenia Schmitt „Virtuelle Meetings leiten“, das in der Reihe „Leadership Professional“ in dem Verlag Managerseminare herausgegeben wurde. Das Buch kann 24/7 online bestellt werden unter:

https://www.managerseminare.de/Verlagsprogramm/Virtuelle-Meetings-leiten,278446

Möchten Sie Ihre virtuelle Meetings und Ihre Entscheidungsprozesse auf das nächste Level heben? Wir beraten Sie gerne.

Rufen Sie uns an: 089-15919326 oder schreiben Sie uns eine Email: eugenia.schmitt@systemische-beratung-schmitt.de .

Ich freue mich auf Sie.

Ihre Eugenia Schmitt

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